小米线下开店：5%利润率的小米之家是如何赚钱的？

近网上有很多关于小米开店**的传言。有的说小米手机只给商家5个点的利润，有的说小米之家要求员工主动搭讪客户。总之，看来小米的开店遇到了不少麻烦。

那么真的是这样吗？小米仅靠5%的利润率如何维持小米之家的运营？新浪手机受邀参加了一次小米专卖店的交流活动，近距离了解小米新零售是如何运作的。

互联网品牌线下开店

2016年1月，小米在五彩城宣布小米之家正式开业。这时我们才恍然大悟，小米开始做线下了。

小米之家

要说没有好奇心是不可能的，因为小米成功的模式就是在网上卖手机。然而，当大家都以为小米开创了互联网手机品牌，网上卖手机的模式大获成功的时候，小米却在网上开店了。

网上开店的原因其实很简单。在网上销售产品遇到了瓶颈。纯互联网品牌有天花板。网上卖手机的好处是中间不用经过层层商家，可以更便宜的价格把产品送到消费者手中。它既是产品的生产者，也是产品的销售者。但这也意味着只有愿意上网的用户才能买到你的产品，快的物流也无法在下单的那一刻把产品送到你手中。

当然，主要的原因还是线上消费者无法满足小米，尤其是互联网手机模式被大规模**之后。蛋糕只有这么大，但是越来越多的人进来分享。所以，是时候开拓新市场了。

小米摸索着自己的零售模式

线下市场怎么办，对于完全没有经验的小米来说，无疑是个难题。2015年9月，第一家小米粉店开业。那时候的店一半是零售，一半是售后，就像几年前我们在街上看到的手机店一样。当时海淀区给了我们一些政策支持，所以我们有这个机会去尝试。小米集团公关部王华说。

借鉴苹果的小米之家

直到2016年1月，五彩城的小米之家开业，2月雷军宣布小米之家从服务店转型为零售店。小米的线下店真的开了。

开店不容易，尤其对当时的小米来说。当时大家都知道小米是纯线上品牌。突然之间，想要一个好位置都不可能了，更别说好楼层了。每个人都在看。我们第一批小米之家基本没有临街的。王华说。

然而，位于多彩之城北京的小米之家却带来了转机。开业仅10个月的五彩城小米之家，一年的销售额占整个商场总销售额的1/14。300平米门店的成绩超过了沃尔玛上千平米的门店，迫使物业和商家重新审视小米**下的门店。

小米之家在五彩城的成绩让小米有了更多的选择和谈判优势，同时也吸引了很多商家。2017年，小米开始尝试专卖店，希望通过这种方式吸引更多的商业合作。在这个过程中，小米遇到了新的挑战，那就是5%的利润率。

5%的利润率如何运作？

2016年，小米召开了第一次店会，参会人员基本都是商人。据小米中国线下销售运营总监王欣介绍，来参会的100个商家中，有99个不认可小米的模式，因为利润率太低。别人都是10分，甚至20分，小米只给5分。我们做什么呢

他们的创意挂在新装修的小米之家的墙上。

说到这个5%的利润率，是小米新零售模式的一个特色，也是近网上关于小米线下门店大的争议。当然也代表了小米在去年4月对用户的承诺，硬件综合净利润率不超过5%，线上线下产品价格一致。那么如何在此基础上盈利呢？

雷军曾经说过这样一句话：少量利润不小，大量利润不大。小米面下的这种模式和传统模式不一样。它不是靠单个产品的利润取胜，而是靠数量。小米希望通过产品的数量来弥补利润空间的不足。这意味着单靠手机显然是不行的，因为手机几乎是一锤子买卖。消费者在购买新机后至少九个月内不会更换新机，不得不依靠其他方式让用户留在店里。

如果小米公司只有小米手机，我们是不敢开线下店的.小米联合创始人林斌曾在一次采访中表示

杂货店不仅仅只有手机。

其实今天的小米手机并不是不成功，但比手机产品更厉害的是米家的生态链。希望小米自己的店不只是卖手机，而是全包，就像；杂货店

相比手机店，杂货店显然更容易吸引消费者，消费者更容易在里面逛。可想而知，一家店只卖手机，另一家卖各种稀奇古怪的东西，所以如果不是一定要买手机，你肯定会选择那家杂货铺。

这给小米的店铺带来了流量。有了流量，就有了话语权，同时也有了和商场谈判的实力。我不需要帮你吸引乘客。也可以帮我带自己的客流，可以帮助购物中心产生新的价值。所以后来，许多商人主动要求我们进去，甚至提供更优惠的政策，王欣说。

在小米的体系中，客流是非常重要的一部分。如何吸引更多的客人是这种模式的关键部分。小米很清楚这一点，所以相对于每台手机5%的利润率，他们更看重客流带来的联合率和复购率。

其实很好理解。小米之家就是典型的例子。除了手机，它还将销售更多的产品，包括配件、小家电，甚至电视和洗衣机。一些消费者购买了手机后，还会

客人愿意反复逛，复购率就会上升；买了一件之后如果还想买第二件，连带率也会上升。如此一来，小米之家就不再是一个靠卖一款手机获利的商铺，而是靠各种各样的产品和长期累积的量来获利。

简单来讲，就是如果它一件产品卖20个点，我们一件产品卖10个点，我们转三圈，那我们当然就30%了。王欣解释说。

这就是小米新零售和传统模式本质的不同，同时也是雷军那句利小量大利不小，利大量小利不大的具体体现。

小米之家3.0模式

随后，我们到五彩城地下一层的小米之家逛了逛，这里刚刚装修完毕，已经升级到了3.0版本。店铺内的灯光、摆设都经过重新设定，每一类产品左上角都摆上了产品类别，把顾客够不到的地方充分利用，把体验好的地方留给顾客。

商品类别摆在了左上角

和前段时间网上曝光的不同，这里小米之家的店员不会特意上来和你搭话，他们只有在看到你对产品感兴趣或是疑惑时才上来解答。

这种情况我遇到两次，一次是我拿起米家打气筒的时候，正要弄明白是做什么用的，店员会上来讲解示范；另一次是我拿起无线充电板仔细看的时候，店员会告诉我这是无线充电板，当我表示了解之后，店员就不再多说了。

小米之家3.0版本

这是一种很好的购物体验，或者说是很好的逛的体验。

也许你觉得小米之家就是另一个版本的Apple Store。事实上，小米有从各个品牌中学习借鉴，这里不仅包括苹果，也包括华为、荣耀等等。虽然我们是竞争关系，但是我们更是相互学习的关系，品牌跟品牌之间都是相互促进成长的。小米中国区副总裁张剑慧说。

当然，仅靠小米之家不足以涵盖广袤的中国市场，所以除了自营，小米也在寻找合作伙伴做联营。其中好的方式就是授权加盟开店。小米希望小米之家的模式能够推广出去，商家不仅仅售卖小米手机，而是把所有品类的产品涵盖进去。

只不过即便小米将全品类开放给商家，也不是所有商家愿意参与进来，很多人更愿意只卖手机，然后继续吐槽5%的利润率。然而，在小米之家的模式中，手机早已不是唯一的主角。